yespersuasion Jeg har i korte ledige stunder lest gjennom boken med det ikke helt lovende navnet Yes! 50 secrets from the science of persuasion. Det hang helt sikkert sammen med et vanlig overtalelsestrick jeg stadig faller for: Folk som kjøpte bok X likte også bok Y og Z.

Hvilket ofte stemmer for eget vedkommende også.

Dessuten var én av forfatterne Robert Cialdini, som også har skrevet boken Influence som jeg omtalte her. Spesielt sammen med Tavris og Aronsons Mistakes were made (but not by me) var det oppbyggelig lesning.

Yes! er såpass forenklet at den byr mer på et nåja, eller tja.

Substansielt er det Influence i ny innpakning, med noen nye forskningsresultater og noenlunde pålitelige funn i veldig korte fortellinger. Nærmere bestemt femti korte kapitler som tar for seg spesifikke overtalelsesknep, og hvordan og hvorfor de er tilbøyelige til å virke.

Det er praktisk orientert og kanskje rettet mer mot reklamevirksomhet enn mye annet. Sånn sett er det en styrke. Leter du etter noe konkret du kan gjøre i en spesifikk kommunikasjonssituasjon, er det større sjanse for at du plukker det direkte ut av Yes! enn at du gjør det av Influence.

Dermed er det større sjanse for at man faktisk prøver ut i hverdagen enn med noe som har litt større vyer. Hvilket jo alltid er greit.

Jeg for min del ble aldri spesielt entusiastisk under lesningen. Men jeg leste da hele boken gjennom, kjedet meg aldri direkte, og et par-tre teknikker virker verd å prøve ut i forsøk på å få studenter til å gjøre det de for egen del bør.

Da kan det kanskje være verdt å forsøke teknikk nummer femti først: Fôr dem med 1,3,7 trimethylxanthin først. De som får det, er mer tilbøyelige til å la seg overtale av gode argumenter enn dem som ikke har inntatt stoffet. Men det virker ikke om argumentene er dårlige.

Det er kanskje greit om jeg gjør oppmerksom på at det ikke er så uetisk som det kan høres ut som å bruke kjemiske midler som «tri-meth». Stoffet har et mer velkjent navn i dagliglivet.

Vi kaller det kaffein, og jeg tror jeg skal ha litt mer.

Noah J. Goldstein, Steve J. Martin & Robert B. Cialdini
Yes! 50 secrets from the science of persuasion.
Profile books 2007, 250s.